一個富翁的成長曆程!
鳳城市啤酒廠,1988年春季訂貨會,在東京大酒店如期舉行,大會的嘉賓很多,有五區六縣,糖酒公司的負責人,有周邊縣市的客戶,有本市及各縣個體工商業者200多人,迎賓小姐,按報道順序把每一個客戶,安排在早已準備好的餐桌旁就坐,每桌8~9人,整個會場熙熙攘攘,人頭攢動,相互介紹互遞名片,張建祥與李留根被安排在一個不起眼的位置,名片收了一大堆,當彆人問他要名片的時候,他說自己來的匆忙,忘記帶名片了。其實他是不好意思亮出自己的名片,他覺得與自己身邊這些人相比,自己是太渺小了,上午10:00,訂貨會終於開始,主持人宣布大會開幕,第1項鳴炮奏樂,第2項廠領導致辭,第3項,由廠銷售處處長宣布,今天訂貨會的具體內容,前兩項內容幾乎沒人關心,銷售處洪處長發表演講,尊敬的各位領導,各位來賓,女士們先生們,大家上午好,今天由我來代表廠方,宣布我們啤酒廠,今年訂貨會的重大事項,深表榮幸,今年是改革之年,我廠今年的訂貨會與往年的訂貨會有很大的不同,具體如下,第一到截止今年3月31日,以前各公司與我廠簽訂的啤酒供銷合同自動終止,新合同從4月1日開始生效
第二,今年啤酒合同價為55元\捆,出廠價為65元\捆,全部按出廠價,款到發貨,不再賒欠,
第三,我們將經銷商分一級二級三級和散戶4個級彆,每個級彆都有自己的優惠和承擔的義務,並根據不同級彆收取合同保證金,
第4項,第1款,一級經銷商每個月最低保障銷售30車,每車1005捆,按1000捆計價,每天最高不超過40車,要繳納合同保證金50萬,洪科長解釋道,也就是說通常所說的淡季和旺季,淡季從每年的11月到次年的3月,要庫存150車以上的啤酒,也就是說旺季你可以不愁銷,但淡季你要承受壓力,在淡季可以采用托收付款,但是托收付款不能夠跨月,如果月末沒有付款,我們將從保證金中扣除,如果合同保證金扣完而沒有及時補充保證金,此合同將自動終止,
第2款,二級經銷商每個月最低銷售量10車,每天最高保障10車,合同保證金30萬元,
第3款,三級經銷商每個月最低銷量5車每天最高保障5車,繳納保證金20萬元
第4款,散戶在合同之外,如果每天的銷售計劃指標還有剩餘的話,可以供給散戶
第五,每年的合同返利,在第2年的元月10號以前,返到用戶的開戶行,除了每年的年終返利以外,我們廠對不同客戶的獎勵是不同的,一級經銷商按總銷量額度的15獎勵,二級經銷商按經銷商的銷售額1的獎勵,三級經銷商按05的獎勵,以上獎勵將隨著年終返利一起發放,
第六原則上每個縣級單位保留一個經銷商,保高不保低,也就是說,一個縣有一個一級經銷商,就不再設立二級三級經銷商,如果有一個二級經銷商就不再是三級經銷商,如果沒有一級二級經銷商,但同時可以設2~3個三級經銷商,允許並列並存,但雙方要處理好彼此的關係,不能搞惡意競爭。如果有人搞不正當競爭,查證屬實,將取消其經銷商資格,本合同長期有效,以後每年的訂貨會會有一些價格上的變動,和營銷政策的調整外,不再增加新的合同用戶,此合同可以允許轉讓經營權
第七,為了鼓勵大家多銷貨,廠方決定在明年的訂貨會上,對銷售大戶進行獎勵,一等獎,價值20萬左右的轎車一輛,二等獎現金10萬元,三等獎現金5萬元
第八,本合同的最終解釋權歸廠方所有
洪處長宣布完政策以後說,各位嘉賓,你們可以根據自己的實力,財力,人力各方麵,全麵衡量,你是想要爭取哪一級彆的經銷商資格,如果你此次前來,沒有帶現款的話,可以先簽合同,在3月31日以前彙款到廠方賬戶,以彙款日期為準,如果在4月5號以前,我們還沒有收到彙款,你也拿不出彙款的證據手續,那麼你所簽訂的合同視為無效合同
洪處長講完以後,下麵就像炸了鍋一樣,執行了多少年,被視為神聖的合同,就憑洪處長幾句話就一文不值了,糖酒公司的趙玉來問何科長,咱們應該選哪一級的經銷商呢?趙經理,何景生說當然是選一級經銷商了,趙經理問咱們縣能有那麼大的承載量嗎?淡季每個月30車的庫存,咱們吃得消嗎?嚴格的說不是5個月,而是7個月,何景生說多了不敢說,旺季每個月銷售500車沒問題,按廠家銷售就是吃個回扣,返利每個月就有50萬,6個月就是300萬,每個月庫存30車,5個月庫存才100多萬,我覺得值,何科長是極力的想讓趙經理拍板,拿下一級經銷商,財務科的馬科長說,何科長先彆考慮那麼長遠,還是先解決眼前的問題吧,這50萬的合同保證金從哪兒出?趙經理問道。馬科長咱們不是好幾百萬的流動資金嗎?怎麼現在沒有錢了?馬科長說趙經理,咱們可還有幾百萬的庫存呢,光白酒一項就占了近200萬,現在咱們還欠著市公司幾十萬的飲料款,幾十萬的啤酒款,光你外甥大軍就欠咱們啤酒款十幾萬,咱們現在銀行存款餘額不足30萬,趙經理有點氣惱的說,何科長,誰讓你賒欠給他的,你趕快把貨款給追回來,那咱們想辦法整個二級經銷商,最起碼也得搞個三級吧,趙經理,何科長說錢不是問題,現在咱們的競爭對手是張建祥,他今天也來開訂貨會了,趙經理說是嗎?他來了嗎?在哪裡?我真搞不懂,銀行寧可把錢借給他,也不借給我們,何科長說,他在那邊角落裡與我們隔了兩張桌子,何科長給兩人指點,來看,看見了嗎?他正在與旁邊一個男人說話,李留根說兄弟,你想好了嗎?張建祥說姐夫,我喜歡走鋼絲玩大的,這樣做才刺激,再說我如果不往一級上靠,很可能被糖酒公司給擠下去,李留根說,那你有那麼大的銷量嗎?和淡季的承受能力嗎?張建祥說姐夫,我現在的任務是把合同給簽下,以後的問題以後再想辦法,李留根說兄弟,那邊桌子上的人你們認識嗎?他老是向咱們這邊直直戳戳的,張建祥聽了,順著他看的方向,原來是何科長,趙經理和縣公司裡的人,張建祥朝何科長他們揮了揮手,徑直朝著一級經銷商的辦公席走過去,小姐你好,我想簽一級經銷商的合同。可以嗎?小姐說,哦,歡迎,請出示你的有效證件,張建祥把營業執照副本以及身份證遞過去,小姐接過去他的證件,在合同上是填寫著,不一會兒說,先生請你簽字蓋章吧,張建祥心情有些激動,他不敢相信他這麼容易就拿到一級合同經銷商的資格,他在合同書上簽上了自己的單位名稱,銀行賬號蓋上了合同章,到最後他還不敢相信,這一切都是真的,先生,合同簽完了,服務小姐說,你的合同保證金是回去交還是現在?張建強拿出一份銀行彙票遞給服務小姐,這是60萬的彙票,50萬交保證金,10萬做貨款,服務小姐接過彙票,看了一眼,交給身邊的財務人員做鑒彆,先生,恭喜你成為我們廠第一位一級經銷商
時間過得很快,轉眼就到12點了,洪處長說,各位嘉賓,各位朋友,女士們,先生們時間不早了,該簽的合同也都簽了,沒簽的也不簽了。迄今到此為止,合同共簽訂52份,其中一級經銷商一家,二級經銷商7家,三級經銷商44家,已經繳納合同保證金的隻有一家,那就是咱們的一級經銷商,魏縣霽虹糖酒批發部的張先生,洪處長環顧四周問道。哪位是張建祥先生?張建祥站起身抱了抱拳,洪處長來到張建祥的桌子前,張老板年輕有為啊,有魄力有膽量,洪處長也對李留根說道,李班長你也來了,李留根說,我是陪我內弟一起來的,他指了一下身邊的張建祥,洪處長說,沒想到你還有這麼一個有錢的內弟啊,洪處長說,來來,張老板給大夥講兩句,張建祥說,洪處長彆客氣,我沒什麼可講的,我想給你提點要求可以嗎?洪處長說,當然,你現在是我們唯一的一級經銷商,我們還指望你給我們擴大銷量呢,所有的銷售政策都將向你傾斜,張建祥說,廠裡的銷售政策是針對大家的,我不想因為我而改變,張建祥說著,從公文包裡拿出一份收據遞給洪處長說,這是我預付的10萬貨款,我把它押在廠裡,以後我發貨量肯定很多,發一次貨彙一次款,肯定很麻煩,我想以後以托收形式支付貨款,可以嗎?洪處長說,張老板你說的情況很正常,的確如此,我答應你的要求,走正常的程序由銀行托收。但是,托收到了,你必須承付不得拒付貨款……