辦公室誘惑漂亮女上司！
南林得到了我的鼓勵，開始繪聲繪色地講述他的奪單經曆。邊說，邊不停地加著手勢“我的這個客戶是一家建築設計院，他們打算打印機。我帶他們看產品的時候，客戶拿出一張自帶的圖紙要求當場做測試。那是一張藍色的圖紙，咱們的工程師看了以後，偷偷告訴我，儘管咱們的設備有消藍功能，但是，那張圖紙的顏色太深，用咱們的設備掃描和打印後的效果一定不好。建議我先找個借口，不要馬上做現場測試，否則，客戶一看效果不好，生意就黃了。可是，客戶執意要看，我們隻好當場測試。客戶把測試的樣張帶了回去，後來就一直沒有消息了。”
許美美一手抓著自己胸前的衣服，一手托著腮，表情跟著南林的故事情節，不停地變換。閆寧和萬州也被深深地吸引了。計總和他的手下則在一邊小聲聊天。我看了一眼計總，敲了敲桌子，提醒著他們注意。又急忙對南林說“你說說後來我是怎麼跟你分析的？”
南林繼續說道“好，陳總和我討論的時候，看這個單子總遲遲不能成交。就和我一起去拜訪客戶。後來我們得知，我們的對手大通在客戶麵前誇下海口，說他們的產品不但比我們的清晰，而且價格更便宜。客戶希望比較一下我們永恩和大通兩種產品效果，但是大通沒有演示設備，隻有到一家圖文店在用這種設備。但是，地點離得比較遠，客戶工作忙，一直沒時間親自去測試。就這樣一直拖了下來。”
“我當時很著急，馬上讓南林采取主動。重新要回了客戶的圖紙，有讓工程師重新調試設備，打印出最佳效果。”我有些迫不及待，插話進來。
“後來工程師講，在技術上大通的設備絕對不可能比咱們的更清晰。我心裡有了底。讓南林扮成客戶，到大通的那家圖文店打印那張圖紙。結果咱們的清晰度還是稍稍好過大通的。”我剛說到這兒，許美美已經忍不住拍起了巴掌。我心說，這姑娘倒真是熱情。不過，得到了他們的鼓勵，我的心裡確實美滋滋的。南林見我總是插話，忽然明白了應該強調經理的作用，不能隻顧表現自己。就接著說“陳總當時特彆囑咐我開發票，這樣就可以證明打印的地點和時間。最後，我把兩份打印稿交給客戶比較。而且，我還提示客戶，有好的工程師調試和維護，才是設備效果更佳的保證。客戶不僅看到了設備的差異，也看到了服務的差異。而服務正是我們的強項之一，後來雖然咱們的價格貴，但還是采購了永恩的設備！”
“好，謝謝南林！”我一邊說，邊為南林鼓掌。萬州，閆寧，許美美，都緊著鼓掌。計總則仰著頭，一臉質疑地拍了兩下巴掌。他的手下甚至低著頭，像是睡著了。我又敲了敲桌子，計總的手下這才抬起頭。我說
“我來總結一下。一、我們要為客戶著想，客戶忙，我們就替做測試，而且要開發票，證實測試是公平的。二、要爭取工程師的協助，還要強調，好的服務才是設備運行效果的保證。突出我們永恩的強項。三、是我們自信、執著和認真的態度，感動了客戶。這個例子可見，我們和對手產品差彆不大。可是銷售員的差彆很大。如果能主動，細致地為客戶恰當的服務，甚至為客戶做些份外的事，就可能贏得客戶的心。讓客戶能相信我們的優勢，最終取勝。有時，人的作用比產品更大！”
看到大家都不住點頭，我真想快點得到讓他們的信服，把銷售員們牢牢地聚在自己的周圍。如果能得到萬州閆寧南林許美美之外這幫銷售員的認可，我寧願多付出一些。就又強調說“希望大家今後再遇到困難，就找我商量。我願意幫助你們，和你們一起把訂單拿下來。你們知道銷售是一件很艱苦的工作，並不是隻靠喝咖啡就能簽單的。”
“我不同意！”計總顯然覺得我的最後一句話是衝著他自己來的，馬上拉下了臉說。計總的話，語驚四座。把大家的目光都吸引了過去。
“我並沒覺得我的每單生意簽得都很輕鬆。我做的都是國外大客戶，喝咖啡，打網球，是他們喜歡的方式。而且我還利用了我們高層領導和他們溝通，這樣會更方便，直接。難道我錯了嗎？”計總盯著我的眼睛問我道。
“我沒說你做得不對，但是，我們是想聽到一些可以參考的技巧，而你沒有講到。”我被計總突如其來的問話有點搞懵了，一時找不到關鍵。
“那你覺得做大客戶和小客戶的技巧有什麼不同呢？大客戶不會隻在意你對他投其所好，替他跑跑腿吧？”計總卻不願意示弱了。
“首先我想糾正你的一個錯誤。”我說。“大客戶銷售和大額銷售是兩個不同的概念。你做的淩波公司雖然是大客戶，但是你銷售的隻是十幾萬，屬於小額銷售。所以，大客戶銷售並不等於大額銷售。好，你的問題是否應該變成大額銷售和小額銷售有什麼不同呢？”
“對，計總的意思就是這個。”南林對我的話題很感興趣，就迫不及待地說。計總則皺著眉頭，一臉質疑地聽著。我看看表說“今天的時間不早了，一會兒麥總還要來給大家培訓，這是個複雜的問題，我不知道我能不能講完。”
“您講吧，我們想聽！聽不完，我們就不吃飯了。”許美美說。
我笑了笑說“那好，我就開講了。大額銷售與小額銷售，或者叫大銷售和小銷售。大銷售針對是客戶的大額采購，因為往往金額大，風險高，所以參與的決策人多，周期長，而小銷售則於此相反，客戶采購的金額小，風險小，往往是銷售員和采購者一對一溝通就可搞定，而周期較短。也就是說，一個‘大危多慢’，一個‘小安少快’。”
“‘大危多慢，小安少快’有意思。”許美美兩隻手拖著下巴，笑著說。我看許美美他們幾個聽得很認真，心裡有一種自豪感。
我接著說“所以，我們可以稱大銷售，叫戰略式銷售，稱小銷售，叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價比，而戰略式銷售主要贏在供應商要具備綜合能力，能幫助客戶在業務和個人發展上都能成功的。”
“經理，等等，我還是不明白交易式和戰略式的區彆。”萬州先問。
“那我們打個比方吧，你出差在外，把單子丟了，很煩悶，你女朋友不在身邊，可是你需要人安慰，怎麼辦？”我問萬州道。
“您瞧您舉的例子，我真倒黴。那我就去酒吧喝酒！”萬州說的話，惹得大家一陣哄笑。
“好，你喝酒的時候，有個漂亮，苗條的陪酒的女郎過來和你一起一邊做遊戲，一邊喝，替你解悶，你覺得好不好？”我又問。
“這回我的角色還行，好，我願意。”又是一陣笑聲。
“喝完酒你要付錢，付完錢，你們各奔東西，幾天後，誰把誰都忘了。這就是交易式銷售。它的周期短，風險小。成功點在於性價比，既女郎是否漂亮，價格是否合適。”我說。
“噢，明白了。要是我沒忘呢？又去找那個陪酒女郎呢？”萬州反問道，大家又是哄堂大笑。
閆寧對萬州說“那你就要周期長，風險高了，你還有女朋友呢，她可不乾啊！”
“是啊，你忘了你在廣州的女朋友了。”我也笑了笑，接著說“假如你回到廣州不久，又丟了一單生意。”
“我可真倒黴，老丟單子。”
“是啊，不學習，就會丟單子。”南林說。
“假如你又很鬱悶，你那溫柔，美麗的女朋友陪你一起吃飯，喝酒，讓你很快就恢複愉快了愉快的感覺。於是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會怎麼對你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長期關係，彼此考驗了很久，我還準備娶她做太太呢！”萬州的話，又給大家帶來一陣笑聲。
“我開個玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問題，而是要找一個終身的伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因為一旦選錯，風險就是一誤終生。所以，你和她都要去見雙方的父母，父母也會給你們一些他們的意見。而且，女方的家長如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來的生活幸福，他們可能就不同意你們的結合。所以，戰略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，恐怕要投入大，多人參與，周期長，風險高。”我解釋清楚了。
“我明白了，那南林和計總剛才的兩個案例，屬於那種銷售呢？”萬州問。
“你反應可真快。嗯……這是一個很好的問題。”我看萬州很積極，想了想說“其實，還有一種銷售方式是介於大銷售和小銷售之間的。”
“那就‘中銷售’”南林插嘴說。
“嗬嗬，不是。它叫顧問式銷售。你可以把大銷售和小銷售想象成兩個極端，大多數的銷售是介於兩個極端中間的某個點，或許偏左，或許偏右，所以大多數銷售是顧問式銷售。”我說著，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分彆標上了交易式，戰略式。又把顧問式標在了線段中間。“顧問式銷售的成功要點在於站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當的解決方案。而你的方案一定比客戶所想的要好。在複雜的采購中，客戶的知識和經曆少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要有專家和顧問的幫助。銷售員就可以扮演這個角色。就像我們生了大病，不能隻去藥店買藥，而必須去看醫生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產品的角度，客觀地為客戶‘藥方’，否則，客戶就會遠離你。就像開大處方的醫生，被患者唾棄一樣。不知道，我的介紹你們聽明白了嗎？”說完我看了看大家。