其實呂少傑並不討厭蘇雨婷，在商場中的時候就有種似曾相識的感覺，反而覺得她還挺有趣。既然她也是在商場中工作，索性就當給她上一堂課。
“那些衣服我沒做過任何手腳，都是原封不動地從商場中搬到夜市。”
“那怎麼可能？我明明看過是不同的”蘇雨婷插口問道。
呂少傑盯著她，眼神裡的意思明顯表達著到底聽你說還是聽我說？蘇雨婷這次倒學乖很多，閉上嘴不再插話。
呂少傑這才繼續說道“大家會覺得兩邊衣服完全不同，其實都是錯覺，自己給了自己一個標準，然後又在這樣的標準上得出了答案。我的確用了一些技巧，也就是你說的手腳。但不是用在那些衣服上，而是利用了夜市裡的環境，主動為消費者們做出選擇。”
說這些的時候羅曉峰完全沒有在聽，他此時正在搶孟芊芊手裡的披薩吃，非說她的那份更好吃。
“不都是一樣的嘛！”孟芊芊也許是故意的，就是不願給他。
羅曉峰卻堅持說“不一樣，不信你嘗嘗我的這個。”
“我才不要，那都是你吃剩下的。”
呂少傑隻當他們不存在，繼續說著“夜市的環境特殊，燈光比較昏暗，如果攤位自己不加設照明，想要看清商品都很難。我故意在自己的攤位上隻放一盞燈，又把衣服擺放得比較雜亂，自然會讓來往的顧客感覺很低檔。再結合100塊隨便挑的價格，不用看也知道，衣服一定是假冒的廉價貨。逛夜市的人很多並不是為了買東西，人們吃過晚飯沒什麼其它消遣，出來在夜市上走走湊個熱鬨罷了。所以我選擇在剛進入市場的位置租下這麼個攤位，並不希望能賣出去，就是為了讓他們產生這樣的一種印象。”
“不是為了賣，那這麼做的意義是什麼？”這回蘇雨婷倒並不是在打斷呂少傑，而是自言自語。
呂少傑給了她答案“為了形成對比。我讓曉峰和芊芊在市場的另一端也租下一個攤位，與我這邊正相反，采用更好的照明，使每件衣服的細節都能夠看得清清楚楚。我還故意讓他們穿著店裡的服裝去，這樣看起來也比較正規。我們自己不用說，顧客們自然便會覺得像商場中的工作人員。他們采用積極的銷售態度，對價格的控製也更加嚴謹，全方位的售賣服務，這便與我這裡的情況形成鮮明對比。那些從我這裡經過的顧客們，有了之前的心理印象，自然就會產生一種錯覺，高端與低檔的銷售反差。”
蘇雨婷聽到這裡，又感覺有些不解。“可你也說了，那些人來夜市不一定都是來買東西的，你怎麼確定這樣做就能賣出去？”
“那就要從這些逛夜市的都是什麼人來考慮了。”呂少傑難得這樣有耐心地回答著“喜歡逛夜市的人基本都是些工薪階層，也就是所謂的中低端消費者。他們普遍有一種心態，就是你之前說的貪小便宜。100塊的地攤貨他們不一定會買，但商場中的打折商品卻一定會吸引他們的目光。設想一下，誰不想擁有幾件大品牌的高檔服裝，穿出去也讓人羨慕。可是平日商場中的折扣活動並不多，而且往往就算打折，價格依然居高不下，對那些工薪階層還是有些消費不起。但是突然在夜市這樣的環境中遇到商場搞回饋活動，折扣力度遠大於商場裡麵，怎麼會不心動？幾百塊就可以買到平時上千的衣服，對於那些向往已久的工薪族來說，基本是白撿的差不多。而且這樣的活動還就隻有一天，不搶可就再也找不到機會。”
“可那些衣服就是假的啊！你這樣是在騙人不說，為什麼我都沒有看出來呢？那些買衣服的人也是，不少人都親自試穿過，難道也都發現不了嗎？”蘇雨婷又好奇地問道。
呂少傑笑了起來“看你這身衣服，應該價格不菲。你穿過假冒的品牌服裝嗎？”
蘇雨婷搖搖頭，平日她隻會出入那些大品牌的直營店，怎麼可能穿假貨，甚至今天以前見都沒有見到過。
呂少傑說“和你一樣，那些夜市中的消費者們也基本沒穿過多少大品牌的真貨，怎麼會分辨得出區彆？大多消費者如果不把兩種不同的商品放在一起，分辨起來都很困難。更何況這些衣服做工都不錯，如果放在地攤上賣，算得上好東西了。有了我這邊攤位之前的對比，再經過整個夜市中雜七雜八商品的混淆，他們再次看到的，隻會是攤位的正規，以及服務人員的專業。在這種潛意識的錯覺下，服裝本身反倒不那麼重要。這樣的銷售模式隻會是高檔商品，這便是他們自己給自己的答案。抱著如此心態，手裡的服裝就怎樣看都是好的。”
“這樣就能讓那麼多人搶購？就算你說的對比產生了錯覺，可是我之前也在你的攤位前觀察過，根本沒有幾個人真正停留。但在另一邊搶購的時候，卻好像有很多人都提起過這件事，我當時也因此特彆選了條裙子對比。”
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“那些都是我們雇的人。”羅曉峰這時突然笑著插口。
“雇的？”蘇雨婷感到十分驚訝。
呂少傑也不隱瞞，直接跟她說道“是的，我們雇傭一些中老年人假裝買衣服，並不時地將這些信息傳遞給其他人。其實從市場頭經過的人，就算沒有光顧我的攤位，也會多少留下一些印象。可能他們自己都沒有注意到，不過一旦有人提起，他們就會努力回想，潛意識中的東西便會因此浮現出來。本來印象還不深的他們，因為得到了信息引導，腦中便會朝著那個方向去想，對比也就更加強烈起來。”
“那這就是在騙人啊！你們這麼做是不對的。”蘇雨婷終於明白了前因後果，感覺之前的自己真是個傻瓜。
“我們並沒有騙人，隻能說是做出了誇大宣傳。這些服裝的確就是從商場中購出，我們說是商場內銷貨沒有問題。而且至始至終我們都沒有承諾過品牌保真，更沒使用任何一家品牌形象，一切其實都是消費者自己的猜測。小姐，商品買賣就是這樣，其中必然會需要一些營銷手段。而這些手段、技巧難免會有些許誇大不實，但卻不能提升到騙這個字上。”
“可商品價值不應該是用這樣的方式來體現。”蘇雨婷仍然堅持自己的觀點。
“那應該如何體現？”呂少傑反問道“小姐，你也是在商場中工作，知道為什麼現在逛商場的人變少了嗎？”
蘇雨婷回答不出來。
呂少傑繼續說道“看你是真的什麼都不懂，我就來告訴你。市場是由商品構成，而商品的價值，要和購買力形成正比。拋開我售賣這些衣服到底是真的還是假的，單純從市場銷售來說，我隻是為消費者了他們購買力可承受的平台，選擇還是他們自己。他們最終的購買，就是商品價值的體現，而促使他們購買欲望的提升，便是人流、人氣的拉動。越多人購買，商品的價值體現便越充分。我們沒有強迫過任何一位消費者，隻是在他們的選擇天平上加重了一個砝碼。我的攤位就是那個砝碼，這隻能算是引導，不能說是欺騙。其實商場中也是一樣，越是顯得冷清，大家就越不願走進去，哪怕價格也同樣降低下來，依然會讓人感覺蕭條。不要將手段看成那些神聖不可侵犯的所謂規則，規則是死的，人永遠是活的。”
呂少傑都不知道自己為什麼會和她說這麼多，其實這已經不再是之前那個銷售假貨的問題了，完全是在教她如何做生意。
蘇雨婷也聽得有些迷茫，腦子完全轉不過來，怎麼最後好像自己錯了一般，反倒要聽他的教訓。
蘇雨婷還想要繼續再問下去，呂少傑卻已經提前說道“好了，你想知道的我已經都告訴你，現在你是不是可以離開了？”
“就是，都幾點了，再不回家爸爸媽媽會擔心的。”羅曉峰也跟著道。
老趙在旁邊聽這麼大半天，始終感覺雲山霧繞的，也插不上話。此時他看了看手表，的確已經很晚，便在蘇雨婷的耳邊小聲勸著“小姐，我們還是回去吧！董事長該擔心了。”
蘇雨婷眼看著那三個人又開始有說有笑地吃起麵前的披薩，完全不想再理會自己的樣子，她心裡的那些問題便又咽了回去。剛剛的那些話，幾乎完全打破了她原本對商品以及市場規則的認知。總覺得哪裡不對，但又想不清楚。這種感覺讓她很挫敗，就像在英國酒吧裡演出的那段時間。深深的無力讓她不願再繼續麵對這三個人，索性茫然地起身離開。
等她走後，羅曉峰終於抬起頭，長長吐出一口氣。“總算是走了，少傑，你在哪招惹的這麼個姑奶奶？”
呂少傑也看向大門的位置，說道“買這些衣服的時候商場中遇到的，看樣子可能是有錢人家的小姐，什麼都不懂，偏偏問題特彆多。”
“何止是問題多啊！簡直一個問題妖怪，這破壞力太強了。”
孟芊芊被他給逗笑了“人家挺漂亮的，怎麼能說是妖怪呢！而且你剛剛那氣勢不是挺強嘛！看著就不好惹。”
“我那不都是裝出來的，可把我累死了。你看看她身邊的那個家夥，從進門就是一副視死如歸的架勢，萬一真打起來怎麼辦？”
“打起來你就跑唄，我不嫌你丟人。”孟芊芊繼續打趣著道。
羅曉峰也不在意，平時他們嘻嘻哈哈慣了，孟芊芊總是喜歡抓自己的小辮子，反正隻要她開心就好。
“對了少傑，這些剩下的衣服怎麼辦？要不明天我們再去一趟夜市都給賣了吧！”羅曉峰轉頭問起呂少傑。
呂少傑搖頭“再去就沒有這效果了，類似的活動隻能搞一次，多了隻會適得其反。我們今天賺得已經不少，回頭讓柯越在網上掛個鏈接，把剩下的那些都用成本價處理掉就行。”
“說起柯越這小子，我可有日子沒見他。”
“你當人家都和我們一樣，一天天遊手好閒。他那家網絡公司最近好像接了個不錯的項目，忙著呢！”
“讓你說的，我們也不是閒人啊！得，明天正常開店，你小子想想怎麼幫店裡多拉點客人吧！”羅曉峰說完，繼續自己與披薩的鬥爭去了。
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