明輝分社小會議室，led屏上是紅色的會議名稱崍山交投與明輝集團蜀省分社項目合作見麵會
led屏前方的長條桌右邊是明輝分社的幾位高層。丁小川坐中間，蘇易坐在丁小川的左側，右側是覃軍，兩邊分彆是明輝分社分管項目策劃的副總和總經辦主任，沈靜坐在進門的位置。
長條桌的左邊，崍山交投的高總坐中間，右側是於總，左側是另一位副總。兩邊分彆是集團運營總監和封控總監。一位秘書模樣的年輕女子坐在沈靜的對麵。
每人的前麵放著名牌。
會議由丁小川主持，項目由蘇易主講。
上午休會的時候，蘇易把項目介紹概況和實施方案介紹完，下午是討論與提問。
崍山交投高總首先提出疑問。
“蘇總，我有一個疑問。您在項目策劃實施方案中，提出了終端前置的構思。這會不會讓客戶有我們在買空賣空的顧慮？”
“如果完全沒有實物，或者說樣板房，客戶會有這個顧慮。但如果有樣板房可以參觀，這種顧慮就會減少。而且，以私人定製的模式，更能滿足客戶的心理。”
“蘇總是要先建樣板房？”小高問。
“樣板房已經有了。就是現在的茂林彆院。”蘇易隨即在屏幕上播放茂林彆院的照片和視頻。
這組照片和視頻是蘇易這幾天拍攝和剪輯出來的，因為沒有航拍器，鳥瞰圖用的是效果圖。其他都是實景實拍。
“謝謝蘇總的解答。”高總說完在本子上記著什麼。
“蘇總，我也有個疑問。”於總跟著提問。
“高總剛才講了，客戶的顧慮用樣板房來消除。但我們自己卻清楚地知道，蘇總說的終端前置，實際上是沒有真正的資金投入。用老百姓的話說，就是用他的骨頭熬他的油。我想問蘇總在項目啟動後，如果市場反響很微弱，甚至沒有，這個項目是否還要繼續推進？”
不得不說，於總這個問題提得很尖銳，如果市場反響很微弱，那大家怎麼下台？
“於總這個問題提得很尖銳，也很現實。任何項目在沒有投放市場之前，對市場的反應隻能是分析和預判。我給大家看一組資料。”
說完，蘇易在電腦上調出一組數據。大家看著led屏幕。
“這是國家統計局今年發布的一組投資分析數據。從數據上看，目前民間投資產品分為三大類。不動產投資、證券投資和經營性投資。不動產投資隻指購買商品房，在房價上升中獲取溢價，這類投資是民間投資的主流，在過去的十多年，不少這類投資者獲得了豐厚的回報。”
“但不動產投資資金需求量大，而且，現在，政府的出台了限購政策。所以，這類投資門檻比較高。而且，現在也有降溫的趨勢。”
“第二類是證券投資。主要是股票和債券。這類投資雖然靈活，資金可大可小，但風險較不動產投資更高。炒股炒成股東被深度套牢的客戶不在少數。”
“接下來就是經營性投資。以眾籌和集資為主要產品。產品開發和產品運營往往不是同一家機構，開發和運營脫節，難免有不少隱患。這類產品暴雷的不在少數。因負麵消息太多，所以並不受市場的歡迎。”
“那蘇總策劃的這個項目屬於哪一類？”於總在蘇易停頓的時候問。
“具備以上三類投資的優質屬性的經營性投資中的投資型置業。”蘇易正視於總，雖然有點繞口，卻說得不疾不徐。
“但他不同於眾籌和集資，因為，他是在滿足客戶某種需求的前提下，給了客戶物業增值、經營收益，和資產變現的共同屬性。”
“首先，它具有實用性。久居城市的人，如果在城市買第二套房，基本不可能兩套房換著住。因為沒有差異性，住那套房的感覺都一樣。而鄉村彆墅，會給人不同的體驗感受。”
蘇易說到這裡，在電腦上調出另一組數據。住房需求的塔形圖，每個層級的客戶群體和成交總量。在這個塔形圖中，中產以上的客戶群體，幾乎都買了一套鄉村彆墅。
不用蘇易多言，這是鎖定了目標客群。
“其次，既我們把它定性為投資型置業，就避不開投資回報。這類物業不排除增值的可能，但我們給客戶的回報不僅僅是對市場的升值的期待。因為漫長的期待會讓客戶沒有耐心。產品本身需要具有經營屬性。也就是，它是一個可以通過經營獲利。”
“公寓式酒店，民宿都屬於這類投資產品。剛才我們談到了城市第二套房，現在不少人也把自己閒置的房產給經營機構托管代營。但它的短板是同質化嚴重。為了爭客戶，隻能相互惡性競爭（沒多久就有了一個新詞內卷）。在營銷上，除了廣告，幾乎不具備引流能力。”
“那蘇總在這個項目中，是靠什麼來去同質化和引流？”崍山交投分管封控的副總插話提問。
“首先，我們不是單純的民居，是鄉村彆墅。和城市裡套一套二的閒置房產有質的區彆。這能有效去同質化。其次，明輝集團有自己的市場渠道和銷售網絡。”
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屏幕上跳轉到一個明輝集團在全世界範圍內的分支機構和網路圖。
“大家從這個圖可以清晰地看到，明輝集團的觸角分布世界各地。僅僅蜀省分社，一年的接待量就超過五百萬人次。自帶流量而不是二手客戶。”
“其次，明輝集團有能力以這個項目為核心，設計出全新的鄉村度假產品。關鍵詞是鄉村旅遊，微度假。引流的同時，開發周邊市場。目標市場，周末休旅。”
“最後，項目整體集開發和運營為一體。統籌規劃，多元獨立，形成產業鏈閉環。”
“那還有一點，這個項目中，建設用地采用長租，修的這些房子連小產權都沒有。客戶會接受一個沒有產權的房產嗎？”提問的是坐在小高左側，一直沒怎麼說話的那位副總。
蘇易看了看這位副總麵前的名牌，然後說“李總這個問題，是我們項目籌備小組在策劃中需要解決的最大障礙。不動產的價值包含使用價值，變現能力和金融屬性。在使用價值和變現能力上，我前麵已經做過概略的解釋。而我們的產品唯一欠缺的就是金融屬性。也就是說，這個房子，不能在銀行進行抵押貸款。在客戶急需用錢的時候，無法靠抵押貸款變現。”
小會議室的人都點著頭，的確，銀行不會接受一個沒有產權的房子進行抵押貸款。
“但我們設計了期間經營權買斷來彌補這個欠缺。客戶在繼續用錢的時候，可以和托管機構協商，轉讓一定期限的經營權。預提未來一個期限內的經營收益。到期後，使用權和經營權歸還原業主，而且不用還錢。”
直到下午五點，見麵會才正式結束。
高總站起來邊鼓掌邊說“感謝明輝集團蜀省分社的領導和蘇總對項目的精彩解讀，我們崍山交投將儘快整理合作方案報上級主管部門審批。我代表崍山交投，向丁總蘇總和明輝分社的各位領導表態，崍山交投將以最大的誠意和努力，促進這個項目的合作！再次，對明輝分社的各位領導表示感謝，也歡迎各位到崍山交投考察指導！”
最後，丁小川做了總結性發言“感謝崍山市政府及崍山交投對我們工作的關注和支持。這個項目由蘇總主導主持，我們將以書麵委托的形式，授權蘇總全權代表明輝蜀省分社，與崍山交投進行項目洽談和相關文件的擬定。接下來，請崍山交投的領導對我們的酒店進行實地考察。”
接下來，一行人驅車到了明輝分社自營的一家四星級酒店，對明輝分社的商務酒宴進行了實地考察。
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