老吳說“我也做一些普通的昆蟲標本。你放心，在標本的製作過程中，我已經做了無害化處理。外國人比較親近自然，可以把昆蟲標本作為贈送給青少年的禮物，價格不高還有教育意義。銷路也是不錯的。
“我不敢大張旗鼓地賣標本。這是一個小眾的市場，我們國家沒有這方麵的法律規定，我擔心會有麻煩，不讓你在展位上議論這件事。”
賈勇問“那些江石也是您的展品嗎？”
老吳說“是啊。很多外國人家裡是有院子的，他們很注意庭院的美化，江石可以用來鋪庭院裡的步道。
“江石本身沒什麼成本，我們這裡人工成本低，可以把不同顏色的江石分類包裝，必要的情況下，也可以做一些著色處理，消費者采購回去，就可以很方便地拚接各種圖案了。”
賈勇心裡明白，老吳所謂的低成本高附加值策略，其實是一種無奈的選擇。他在公司裡得不到支持，隻能選擇這種成本極低的產品。
賈勇想到了師父陳淑娜要轉型做有色金屬礦的事，那可是高投入高產出，沒有公司的支持，是做不了的。
賈勇若有所悟地說“我好像明白一點兒了。”
老吳說“做生意，切記不要鋪攤子。攤子一鋪開，固定成本就上去了。價格上去了，就沒有市場競爭力。在你們那個工藝精品展廳，骨雕展位的生意最好，那也是低成本高附加值的例子。
“象牙什麼價格，牛骨又是什麼價格，把人的勞動加進去，牛骨做的東西就賣出了象牙的價格。這就是馬克思說的，勞動創造價值。
“你賣的玉器擺件也是一個道理。玉也好，瑪瑙也好，沒有實用價值，還不如一塊煤。你的展品裡，那兩件翡翠屏風，賣點在材料，物以稀為貴，材料本身有保值增值的功能，用它做等價物，今天可以換一套房子，十年以後可能換兩套房子。所以我勸你慎重出手。”
老吳說“除了那兩件屏風，其他的擺件，材料都很一般，賣點在工藝上。材料沒多少錢，設計加工以後，價值上去了。實現銷售以後，你回頭看，補償給勞動的是一小部分，大部分被資本的投入者獲得了。”
賈勇說“吳經理，我覺得您像我的政治經濟學老師。”
老吳不好意思地笑著說“什麼老師啊，我學的那些東西早就當飯吃了。”
賈勇說“您這可是活學活用政治經濟學，發財致富啊。”
老吳說“發什麼財啊，混口飯吃而已。看得明白，想得明白，不一定做得明白。”
賈勇說“老吳，我昨天混了一頓海鮮吃。去的地方就是你說的那種海鮮大排檔。”
老吳問“你們對廣州熟悉嗎？自己能找得到正宗的海鮮大排檔嗎？我原來想，等我們杭藝的同事去聚餐的時候，再拉上你一起去的。”
賈勇說“廣藝的人帶我們去的。他們請客。”
老吳的表情有一些微妙的變化，他問“怎麼樣？味道不錯吧？”
賈勇說“海鮮是真不錯，不過這頓飯吃得我心裡有點兒不是滋味。”
老吳覺得有些意外，說“不應該啊。你們總公司的人埋怨我們杭藝搞接待摳摳索索的，可從來沒抱怨過廣藝的人不會搞接待啊。”
賈勇說“跟吃的沒有關係。他們招待得很好。就是聽他們和我師父聊天，我覺得有一點兒迷茫。”
老吳覺得賈勇的話挺有意思，他問“他們聊什麼了？讓你覺得迷茫。”
賈勇說“您是老前輩，您在一線乾了這麼多年的外貿員，您有覺得迷茫的時候嗎？”
老吳說“迷茫？就是不知道該乾什麼唄？杭藝剛剛改製的時候，我也迷茫過。以前是我管彆人，彆人養活我。等需要我自己養活自己，赤膊上陣的時候，有一點兒不知所措。那個時候，應該就是你說的迷茫吧。”
賈勇說“後來您是怎麼走出迷茫的呢？”
老吳說“認準一個方向，不問成敗，悶頭乾，不撞南牆不回頭。”
老吳見賈勇若有所思，他接著說“我已經快跑到終點了，定型了。你才剛開始乾，正是雄心勃勃、意氣風發的時候，怎麼就迷茫了呢？”
賈勇說“我是總公司今年招聘的九個大學生外貿員之一，也是這九個外貿員中，唯一有機會參加這屆廣交會的。在來廣交會之前，我已經實習了半年多的時間，做過出口俄羅斯的服裝業務。
“我師父看我表現不錯，帶我來廣交會，讓我負責工藝品展位。這兩天，我剛找到一點兒獨立做業務的感覺。
“昨天晚上吃飯的時候，我聽我師父和廣藝的領導聊起了公司外貿業務轉型的事。聽得我心裡亂糟糟的。”
老吳很感興趣地問“他們怎麼講？”
賈勇說“我師父說，她做了二十年的工藝品出口，還在原地打轉轉。二十年以前，跟她一起做外貿員，做有色金屬礦產品進出口業務的同事，早就飛黃騰達了。
“我師父說，她打算轉型做有色金屬礦產品的進出口業務了。我剛有一點兒旗開得勝的感覺，沒想到這個行業就日薄西山了。就好像我興衝衝地跑進火車站，眼睜睜地開著火車開走了。”
老吳點了點頭，沒有說話。
賈勇又說“這回我帶來廣交會一個產品料器。就是在展台四周圍了一圈的玻璃花盆景。那原來是北京外貿出口的拳頭產品之一。這屆廣交會上，到目前為止，不僅沒有成交一筆訂單，連一個詢價的客商都沒有。
“昨天，料器廠的廠長跟我說，他也在考慮產業升級，建一條水晶玻璃器皿生產線。轉產期間，他打算做一些陶瓷出口業務。”
老吳眯起眼睛，一邊聽，一邊點頭。
賈勇說“一個外貿員，剛入行，選擇做什麼產品好像很重要。選得不好，就可能像我師父那樣，乾了二十年，還是決定要重新來。或者……”
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