不難，關鍵是熬過初期孬貨的衝擊，讓消費者認可品牌，形成口碑。”
冼耀文衝高燕如淡淡一笑，“燕如啊，一些高利潤率的商品，我們完全可以選擇幾樣簡單、我們能做好的推出自有品牌，將利潤更多又不動聲色地裝進自己口袋。”
高燕如思考片刻後說道：“冼先生，亞當會員商店的經營模式我能聽明白，也認為它是一種非常好的模式，按你說的酒論，應該屬於黃酒，隻要會員費不是定得很高，我對發展會員有信心。
但人民超市的定位我不是太能理解，隻賣一些平常的商品，還要做到物美價廉，儘管有些商品的利潤率會很高，比如針頭線腦的利潤率可以超過100，但實際的利潤沒有多少，一間人民超市即使生意很好，我們的利潤也不會太高，而且不是每個供貨商都會給我們賬期，我們的壓款會很厲害。”
冼耀文輕笑道：“關於賬期，我還是那個回答，隻要采購量大，一切有得談。隻要我們的門店足夠多，營業額足夠高，我們在合夥關係中就是占主動地位的一方，想跟我們合作，冇問題，接受賬期，不然不要合作。
隻要我們講誠信，到期能按時付款，時間一久，供貨商自然會習慣我們的賬期，並對我們保持信任，約定俗成，賬期對新供貨商而言也就變得習以為常。
九龍的人口一百幾十萬，我們姑且就當它有100萬人口，假如其中的一半人，也就是50萬在人民超市購物，平均每個人每個月貢獻1元的營業額，一年便是600萬，取一個利潤率較低的平均值20，一年的利潤120萬。
因為賬期的存在，前期我們可以挪用部分待付款進行門店擴張，到了後期，門店擴張的差不多時，待付款讓它睡大覺嗎？
當然不會，隻需門店的營業額穩中帶升，賬期有幾個月，我們就有一筆幾個月營業額的待付款，這筆錢一直閒置，而因為營業額的增加和利潤的產生，我們的閒置資金金額會不斷增長。
當下整個世界的經濟都進入快速增長期，隻說香港，轉口貿易不行了，但工業生產迎來了曙光，每天都有山寨廠開業，每天出口貿易的從業人員都在增加。
身處這種環境，手裡握著一筆錢，想讓錢生錢，不說非常容易，起碼不會太難。”
冼耀文在高燕如的肩膀上拍了拍，“燕如啊，壓款是不可能的，不但不壓款，我們還要收供貨商入場費，不是什麼商品都能在人民超市上架，我們不但要對商品進行品質檢測，還要收供貨商一筆。
這是其一，其二，我們要和供貨商簽階梯式的返利合同，達到一定的銷售額，他們就要給我們返點，銷售額越高，返點自然也越高。
其他在經營過程中產生的稅費、配送費、倉儲費、促銷折讓費、廣告費，以及堆頭費，就是供貨商付給我們的貨架租金，一切支出都要往供貨商身上轉移，
還有我們員工的年節費、新門店開張利是，等等，可以想出各種名目扣供貨商的貨款，唯一要注意的就是一條底線：最終流到供貨商手裡的貨款隻能比他們對利潤率的預期低少許。
做生意，銷售為王，生產的產品賣不出去，一切為零，你要認清一點，我們在做的是銷售渠道，隻有供貨商求我們，沒有我們求供貨商的道理。
當然，我指的是將來。”
冼耀文再次指向人民超市的門頭，“這家門店沒有把人民超市和亞當會員商店分開，盈利隻是次要目的，最重要的是對市場的試探以及數據收集，搞清楚什麼樣的顧客需要什麼樣的商品，將來拆分建立新門店才能有的放矢。”
冼耀文說的這些，令高燕如很是震撼，有些是他之前模糊的，有些是他從未想到過的，他真沒想到生意還能這麼做。
凝思許久，將方方麵麵串起來綜合考量，他肯定冼耀文說的這條路可以走通。
“冼先生，將來我們麵對其他超市的競爭，我們該怎麼做？”
冼耀文淡笑道：“你的問題太將來，待到了將來，你給自己一個答案。你現在要做的是搭建一個市場分析科和一個戰略策劃科，前者分析顧客，後者根據顧客的特性製定銷售戰略。
兩個科室搭建完成，第一件要做的事就是會員卡，一年會員費該收多少才合適，應該給會員什麼優惠；會員卡是否應該開啟儲值功能，會員充值應該有什麼優惠。
1951年的新春很快就要到了，針對這次新春，我們應該搞什麼優惠促銷活動，是否應該開發幾種拜年禮包，是否應該發行一種禮券方便顧客送禮，禮券隻能兌換幾種指定商品還是可以全店自由消費。
聖誕節離現在還要更近一點，英國人在平安夜吃火雞早就是一種傳統，烹飪火雞需要什麼食材，我們是否應該提供，聖誕節還有什麼必不可少的商品，我們是否應該提供，歡快的節日，我們又該送上什麼祝福。
燕如，我們的發展戰略格局要大，在服務顧客時，心卻要小，隻需記住一點，儘可能讓顧客滿意，儘可能給顧客傳遞一種情緒價值，笑，開心。
推出員工獎金製度，每個月拿出銷售額的1作為獎金池，其中四成為苦勞，隻要員工是全勤，一天沒有懈怠，就能分到一點，但表現好的員工占大頭，表現平平的分小頭，前者人數少分潤六成，後者人數多分潤四成。
六成為功勞，分成兩個部分，辦公室員工六成，一線員工四成，凡是提出對發展有意義的策略或做出對發展有促進意義的舉止，都可以分享獎金。
分享獎金的人數不宜過多，我希望一次領到的獎金能抵上員工至少三個月的基本工資，對其他員工必須充滿誘惑力。
有一點需要注意，銷售額的1作為獎金池隻是給你的參考，具體拿出多少錢，由你進行綜合考量。
一，要讓發出去的錢有意義，讓員工為了拿更多的錢，拚命乾，並把他們腦子裡的智慧貢獻出來。三個臭皮匠頂個諸葛亮，對敢於獻策的員工要鼓勵，哪怕計策非常幼稚。
真理就是在一次次非常幼稚的辯論中產生的，員工提出的計策必須書麵存檔，每隔一段時間，我會親自過目，如果有瑰寶被埋沒，相關人員輕則處罰，重則開除。
二，獎金池必須穩中帶升，不能反著來，令員工覺得我們在倒退。
總而言之，要給員工營造出一個付出越多，得到也就越多的氛圍，而實際上，我們也會這麼做。”
冼耀文頓了頓，語重心長地說道：“員工獎金製度極其重要，執行得好，員工會抬轎給我們抬出一個百年基業，執行不好，坑壑一氣，獎金落到不該得的人手裡，我們，也可能隻是我成了傻子。
如果這種情況發生，那一句俗語就該跳出來作祟，斷人財路，猶如弑人父母，事情超出生意的範疇，再用生意場的規矩決斷，猶如拿明朝的尚方寶劍斬清朝的官，不合適，絕對不合適。
或許，天地會的那套三刀六洞的做法會更合適一點。”
“請冼先生放心，我不會讓居心叵測之人坐上管理崗。”高燕如擲地有聲道。
冼耀文輕輕頷首，“我相信，到目前為止，燕如你做得很好，繼續保持，我之前答應你的不會食言，且隨著利潤的增加，你的管理分紅也會跟著提升，這一點，你和其他員工一樣，做得越多，得到也越多。”
“謝謝。”
冼耀文擺了擺手，“辦館，你可以找他們聊聊，跟他們說我們和他們吃的就不是同一碗飯，能化解敵視最好，冥頑不靈，競爭也無妨。
辦館本就是畸形產物，明明是零售，卻是當鋪的典當模式，靠著信息差和渠道差掙錢，想要對付起來一點不難。
假如說不通，乾脆我們增加一種新的銷售模式，洋貨代理，把熱銷洋貨的代理權都給拿過來，一手貨源，利潤空間比他們大，操作空間也大，放大招，直接將辦館掃出曆史舞台。”(本章完)
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