拋磚引玉”是三十六計中的第十七計。
一、含義
此計是指用粗淺的、不成熟的意見或事物引出彆人高明的、成熟的意見或事物。就像拋出一塊磚頭，引來一塊美玉一樣。在軍事領域，它是一種誘敵之術，通過小利去引誘敵人，從而獲得更大的利益；在其他諸多領域，如商業談判、人際交往等場合，也常被用於吸引對方暴露意圖、想法或者引出更有價值的信息。
二、原文及注釋
原文為“類以誘之，擊蒙也。”意思是用類似的東西去迷惑敵人，使敵人懵懂上當。
三、來源典故
唐代詩人的故事（字麵來源）
相傳唐朝詩人常建，很欣賞趙嘏的詩。有一次，常建聽聞趙嘏要到靈岩寺遊覽，他就先在寺壁上題了兩句詩。趙嘏來到寺中看到這兩句詩後，覺得詩寫得很好，於是就補了兩句，使之成為一首完整的絕句。而常建的那兩句詩隻是起到了一個引導作用，就像“拋磚引玉”一樣，這也正是這一計名稱的字麵來源。
軍事案例楚軍誘敵
在古代戰爭中有許多應用“拋磚引玉”的例子。例如，在春秋時期，楚國的軍隊想要攻打絞國。楚國的大臣屈瑕向楚王建議，可以派出一些士兵，偽裝成樵夫，到絞國的城外砍柴，故意讓絞國的士兵俘虜這些樵夫。絞國軍隊看到楚軍的這些“樵夫”，覺得有利可圖，於是一次又一次地派兵出城搶奪這些樵夫，逐漸放鬆了警惕。而楚軍則在絞國軍隊出城的必經之路設下埋伏。當絞國軍隊再次出城搶奪“樵夫”時，楚軍的伏兵四起，大敗絞國軍隊。這裡楚國派出的“樵夫”就相當於“磚”，而最終打敗絞國軍隊所獲得的勝利成果就相當於“玉”。
四、在現代社會中的應用
商業領域
在營銷方麵，商家會采用“拋磚引玉”的策略。例如，一些商家會先推出一些低價的入門產品（磚），這些產品可能利潤微薄，但能夠吸引大量的消費者。當消費者對品牌和產品產生信任後，商家再推出高端、高利潤的產品（玉）。像電子產品行業，很多品牌先推出性價比高的基礎款手機，積累用戶群，然後推出具有更高配置和價格的旗艦機型。
在商業談判中，談判者可能會先提出一個相對不太重要的條件（磚），以此來試探對方的底線和反應，進而引出對方真正在意的核心利益點（玉），從而更好地調整自己的談判策略，爭取更有利的談判結果。
職場環境
員工在會議上可能會先提出一個初步的想法（磚），這個想法也許不是很完善，但可以激發團隊成員的討論，引出更好的方案（玉）。例如，在產品研發會議上，一名員工提出一個產品功能的簡單設想，通過大家的討論和完善，最終形成一個具有創新性和市場競爭力的產品功能方案。
如何在談判中運用拋磚引玉的策略
在談判中運用“拋磚引玉”策略可以從以下幾個方麵入手
一、開場階段
拋出小利益點（磚）來開啟對話
例如，在價格談判中，你可以先提出一個相對較小的折扣或者優惠方案。假設你是一家產品供應商，對方是采購商，你可以先說“我們可以在原價格基礎上給您一個3的小折扣，作為我們合作的誠意。”這個3的折扣就是你拋出的“磚”，它不會讓你損失太多利益，但可以引起對方的興趣，讓談判能夠順利開啟。
或者在合作條款談判中，你可以先提出一個比較容易接受的服務條款，比如“我們可以為您免費的產品培訓服務，培訓時間為一個工作日”。這一服務條款相對來說對自己公司的成本投入不大，但可以讓對方看到合作的潛在好處，從而吸引對方進一步了解整個合作方案。
提出初步的、開放性的想法（磚）以引導討論方向
比如，在關於合作項目的談判中，你可以說“我初步的想法是，我們可以先從一個小範圍的試點區域開始這個項目，看看市場反應，您覺得怎麼樣？”這種開放性的想法可以引導對方參與到討論中來，同時也能讓你在後續的討論中觀察對方的關注點和期望。對方可能會針對這個初步想法提出自己的意見，比如他們可能會說希望擴大試點範圍或者縮短試點時間等，這樣就可以引出對方對於項目規模和進度等更重要因素（玉）的看法。
二、中場階段
適時透露部分非關鍵信息（磚）換取對方更多信息（玉）
當談判進入到一定階段，雙方都在互相試探底線時，你可以有選擇地透露一些相對不重要的內部信息。例如，你可以說“其實我們在產品成本構成中，原材料這一塊，最近因為供應商的一些小調整，成本有一定的波動，不過這還在我們可控的範圍內。”這樣的信息透露可以讓對方覺得你比較坦誠，同時也可以引導對方透露他們對於價格敏感度或者他們所了解的市場原材料價格等更有價值的信息。
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或者在知識產權合作談判中，你可以提及“我們之前在類似的知識產權授權合作中，有過一些小的糾紛，但最後都通過友好協商解決了。”這一信息可能對你來說不是核心機密，但可以引導對方說出他們對於糾紛處理的擔憂或者期望，從而你可以更好地調整後續關於知識產權保護和糾紛解決條款的談判策略。
利用小讓步（磚）來探測對方底線並爭取更大利益（玉）
如果談判涉及到多個條款，你可以在一些相對次要的條款上做出小讓步。比如，在合同期限談判中，對方希望合同期限是三年，你本來期望是兩年，你可以先表示“我們可以考慮將合同期限延長到兩年半，不過這需要我們在其他條款上再做一些溝通。”這個小讓步可以觀察對方對於合同期限的堅持程度，同時也為你爭取在其他更重要的條款上（如付款方式、分成比例等）獲得更有利的結果（玉）。
三、結尾階段
以小妥協（磚）促成最終協議並獲取關鍵利益（玉）
當談判接近尾聲，可能還存在一些小分歧阻礙協議的達成。此時，你可以做出一個小的妥協。例如，在交貨時間的談判上，對方要求提前一周交貨，你可以說“我們可以想辦法提前三天交貨，但是相應地，我們希望在付款進度上能夠得到更明確的保障，比如提前支付一部分定金。”通過這個小妥協，促成整個談判的成功，同時確保自己最關注的關鍵利益（如付款保障）能夠得到滿足。
或者在售後服務條款的談判中，你可以同意增加一項相對簡單的售後服務內容（磚），但要求對方在產品評價和推薦方麵給予更積極的支持（玉），從而為自己的產品和品牌贏得更好的口碑和市場推廣機會。
總結談判過程中的小成果（磚）鞏固合作意向並拓展更多合作可能（玉）
在談判結束時，你可以回顧一下談判過程中雙方達成的一些小共識或者小成果。例如，“我們在產品價格和基本服務條款上已經達成了一致，這是一個很好的開始。我相信如果我們繼續深入合作，在市場拓展和聯合推廣方麵也能找到更多的共贏點。”通過這種方式，鞏固已經達成的合作意向，同時為未來拓展更多的合作領域（玉）打下基礎。
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