在市場營銷中，如何運用欲擒故縱策略應對價格競爭？
初期價格設定與形象塑造
高端定價與價值鋪墊如果產品在質量、功能或品牌形象上有足夠的優勢，可以采用高端定價策略。比如一款高端智能手表，它具備先進的健康監測功能、精美的外觀設計和獨家的操作係統，企業在產品推出初期將其價格定在較高水平，同時通過廣告宣傳、產品評測等方式，強調其獨特的價值，如使用了稀有金屬材質、與專業醫療機構合作的健康監測算法等。這種高定價是一種“縱”的手段，讓消費者形成產品價值很高的印象。
限量高價與稀缺性營造對於一些具有特殊紀念意義或限量生產的產品，利用限量高價的方式吸引消費者。例如某知名運動品牌推出的限量版運動鞋，全球限量發售一定數量，價格遠高於普通款式。品牌通過宣傳限量版的獨特設計、明星參與設計過程等元素，營造稀缺性，使消費者產生擁有這款產品是一種身份象征的感覺。在這種高價格的策略下，消費者會覺得產品是值得這個價格的高端商品。
價格調整與消費者心理引導
適時折扣與限時優惠在高定價一段時間後，當市場對產品的價值有了一定認知，企業可以適時推出折扣或限時優惠活動。例如在節假日、購物季或品牌周年慶時，將高端智能手表進行打折銷售，或者限時優惠券。消費者因為之前對產品高價值的印象，會覺得此時購買是撿到了便宜，從而增加購買意願。這種折扣活動就是“擒”的過程，吸引消費者購買產品。
價格階梯與升級優惠對於有多款產品的企業，可以設置價格階梯。以智能手機為例，先推出價格較低的入門級產品，滿足價格敏感型消費者的需求。當這些消費者對品牌產生信任後，再推出價格更高、配置更高級的旗艦產品，並為升級購買的消費者一定的優惠，如以舊換新補貼、專屬折扣等。這樣通過先“縱”（吸引消費者購買低價產品），再“擒”（促使消費者升級購買高價產品）的方式，應對不同消費者的價格需求。
與競爭對手的價格對比策略
突出價值而非價格競爭當競爭對手以低價策略搶占市場時，企業可以避免直接的價格戰。例如，在同類型電子產品市場中，競爭對手降低價格銷售產品，企業不盲目跟風降價，而是通過廣告、產品演示等方式，強調自身產品在質量、售後服務、軟件生態等方麵的優勢。比如宣傳自己的產品有更長的質保期、更完善的客戶服務體係、更豐富的配套軟件等，讓消費者認識到雖然價格高一些，但產品的綜合價值更高，這也是一種“縱”的策略，引導消費者關注產品價值而非單純的價格。
價格捆綁與增值服務在麵對價格競爭時，企業可以將產品與增值服務進行捆綁銷售，以看似更高的價格更多的價值。例如，一家在線視頻平台麵對競爭對手低價會員促銷時，推出套餐服務，將視頻會員與其他服務如音樂會員、電子書會員等捆綁銷售，價格看似比單純的視頻會員高，但消費者實際獲得了更多的服務內容。這種策略是通過更多價值來“擒”住消費者，讓他們覺得這種綜合服務更有吸引力，而不是僅僅關注視頻會員價格的高低。
價格透明度與消費者教育
價格分解與價值展示為了應對價格競爭，企業可以采用價格分解的策略，向消費者展示產品價格的構成和背後的價值。以高端化妝品為例，品牌可以在產品宣傳中詳細介紹產品成分的來源和珍貴性、研發過程中的投入、精美的包裝設計等成本因素，讓消費者明白產品價格高是因為有這些價值支撐。這是一種“縱”的策略，通過教育消費者，讓他們理解價格與價值的關係，從而在麵對其他低價產品時，更能理性地做出選擇。
價格波動的合理溝通當企業需要調整價格時，無論是漲價還是降價，都要與消費者進行合理的溝通。例如，產品因為原材料價格上漲而需要漲價，企業可以通過官方渠道發布公告，詳細解釋原材料成本增加的原因，同時強調產品質量不會下降。這種透明的溝通方式是一種“縱”的策略，讓消費者感受到企業的誠信，即使價格有所波動，也能保持對品牌的信任，在合適的價格下繼續購買產品。
欲擒故縱策略在服務行業的應用方法有哪些？
客戶體驗營造方麵
免費體驗與增值服務引導
許多服務行業企業會先免費體驗服務來吸引客戶。例如，健身俱樂部可以為潛在客戶一周的免費健身課程體驗。這就是一種“縱”的策略，讓客戶在沒有購買壓力的情況下感受服務的質量。在客戶體驗過程中，俱樂部可以適時介紹一些增值服務，如私人教練課程、高級健身設備的使用權限、營養谘詢服務等。當客戶對免費服務產生好感後，就更容易被這些增值服務所吸引，進而購買付費會員套餐，實現“擒”的目的。
本小章還未完，請點擊下一頁後麵精彩內容！
軟件即服務（saas）行業也常用此策略。一些辦公軟件公司會免費版本，該版本具備基本功能，如文檔編輯、簡單的表格製作等。用戶在使用免費版本的過程中，會逐漸發現自己可能需要更高級的功能，如團隊協作功能、高級數據處理功能等。此時，公司就可以向用戶推銷付費版本，通過這種欲擒故縱的方式來拓展付費用戶群體。
服務升級逐步推出
酒店行業可以采用服務升級逐步推出的策略。酒店在開業初期可以先標準化的基本服務，如乾淨整潔的房間、常規的餐飲服務等。隨著時間推移，酒店可以逐步推出一些特色服務，如主題房間（根據不同的節日、文化主題進行裝飾）、高級的客房送餐服務（包括精致的美食和特色酒水）、私人管家服務等。對於老客戶，可以通過郵件、會員係統等方式告知這些升級服務，讓他們感受到酒店在不斷進步，從而吸引他們再次入住並體驗新服務，這也是一種先“縱”（讓客戶熟悉基本服務）後“擒”（促使客戶嘗試升級服務）的策略。
客戶關係維護領域
客戶關懷與適度距離保持
在客戶關係維護中，服務行業企業不能過度糾纏客戶，但又要讓客戶感受到關懷。例如，美容美發店在為客戶服務後，可以定期通過短信或微信發送一些美容美發小貼士，如季節變化時頭發護理的小知識、不同膚質的保濕方法等。這種溝通方式不會給客戶造成太大壓力，是一種“縱”的體現。當店鋪推出新的服務項目或優惠活動時，再適時聯係客戶，邀請他們前來體驗，此時客戶因為之前對店鋪的良好印象和定期收到的關懷信息，會更願意接受邀請，從而達到“擒”的效果。
對於高端私人服務，如私人銀行服務，銀行工作人員不能頻繁打擾客戶，但會在重要的金融節點，如利率調整、新的理財產品推出時，或者在客戶生日、紀念日等特殊時刻，為客戶送上貼心的問候和專業的建議。這種適度的聯係和關懷，讓客戶在享受自由空間的同時，也不會忘記銀行的服務，當客戶有金融服務需求時，就更容易選擇這家銀行。
會員忠誠度計劃與靈活獎勵
服務行業的會員忠誠度計劃可以巧妙地運用欲擒故縱策略。例如，航空公司的會員計劃可以先讓會員通過積累飛行裡程來獲取一些基本的獎勵，如免費升艙、機場貴賓休息室使用權等。這是在“縱”，讓會員感受到會員身份的價值。隨著會員等級的提升，航空公司可以推出一些更具吸引力的獎勵，如與酒店、租車公司等合作夥伴聯合的豪華套餐、專屬的旅行體驗活動等。這些靈活的獎勵措施可以激勵會員持續消費，提升會員忠誠度，實現“擒”住客戶的目的。
服務營銷與競爭應對策略
服務差異化展示與競爭回避
在麵對競爭對手時，服務行業企業可以通過欲擒故縱的方式展示服務差異化。例如，在快遞行業，當競爭對手以低價吸引客戶時，某快遞公司可以不直接進行價格戰，而是強調自己的服務質量，如更快的送達速度、更安全的包裹包裝、更完善的包裹跟蹤係統等。通過廣告、客戶案例分享等方式展示這些優勢，讓客戶在對比中認識到雖然價格可能稍高，但服務價值更高。這是一種“縱”的策略，引導客戶關注服務價值而非單純的價格。當客戶需要高質量的快遞服務時，就更有可能選擇這家公司，從而在競爭中“擒”住客戶。
在線教育行業也可以采用類似策略。當其他在線教育平台以低價課程吸引學生時，某平台可以突出自己的優質師資力量、個性化的學習計劃、豐富的學習資源等優勢。先讓學生和家長了解這些優勢，而不是急於推銷課程，這是“縱”的過程。當學生和家長對平台的教育質量有了深刻認識後，再推出適合不同學生需求的課程套餐，吸引他們購買，實現“擒”的目標。
服務套餐與組合營銷
餐飲行業可以通過服務套餐與組合營銷來運用欲擒故縱策略。例如，餐廳可以推出情侶套餐、家庭套餐等組合服務。在設計套餐時，先把一些受歡迎的菜品組合在一起，以相對優惠的價格出售，這是一種“縱”的策略，吸引客戶嘗試套餐。在套餐中，餐廳可以巧妙地搭配一些新菜品或者特色飲品，讓客戶在享受套餐的過程中發現新的美味。當客戶對這些新菜品或飲品產生興趣後，餐廳就可以單獨推銷這些產品，從而增加銷售額，達到“擒”的效果。
旅遊行業也可以采用類似的方法。旅行社可以推出包含多個旅遊目的地的套餐旅遊產品，先以豐富的旅遊線路和合理的價格吸引遊客。在旅遊過程中，旅行社可以為遊客一些額外的收費項目，如特色旅遊活動（如潛水、熱氣球觀光等）、升級住宿服務等。通過這種方式，在為遊客多樣化旅遊體驗的同時，也增加了旅行社的收入，實現欲擒故縱的營銷目的。
喜歡借古鑒今請大家收藏101novel.com借古鑒今101novel.com更新速度全網最快。