阿蘭說“做生意，想的明白是一回事，做的明白是另外一回事。我是眼看著阿嬌家的骨雕生意從無到有，從小到大，一點兒一點兒做起來的。阿嬌家做生意很精明的。想複製阿嬌家的生意，真不是有錢有人就能辦到的。”
賈勇說“不過你要是做骨雕這一行，你倒是有一個優勢。”
阿蘭說“什麼優勢？”
賈勇說“你手裡有阿嬌家的客戶資源。”
阿蘭緊張地朝骨雕展位張望了一陣，見沒有人注意到她和賈勇，才用胳膊肘碰了一下賈勇說“你好危險啊。人家還想招你做上門女婿呢，你倒惦記上人家的客戶資源了。”
賈勇說“你淨拿我開心。害得我回去做財色雙收的美夢，夢醒時分，就好像被一盆冷水澆醒一樣。”
阿蘭笑著說“你還蠻清醒的嘛。我們廣東人的家族企業對上門女婿都是要留一手的。真正的核心商業秘密你是拿不到的。”
賈勇說“這就是了嘛，門不當戶不對的，雖然秀色可餐，不該是我的，就不是我的。”
阿蘭像是安慰賈勇似的，說“其實骨雕產品的銷路也不像前兩屆廣交會那麼好了。銷量的增長開始是這樣的，陡峭上升，現在是這樣的，平緩上升。”
阿蘭一邊說，一邊比劃給賈勇看。
阿蘭說“阿嬌家做這一行有先發優勢。老板本人是學美工的，自己搞設計，老板娘的爸爸原來在國營象牙雕刻廠當領導。廠子快倒的時候，像收廢品一樣把廠子收了。
“彆的行當人老了不值錢，這個行當的人有手藝，老板連廠子帶人都接了過去，把地盤下，很快就把生產恢複起來了。表麵上看是老板把手藝人養了，實際上手藝人把老板養了。老板有眼光，會抓機遇。這樣的機遇等彆人看明白的時候，已經沒有了。
“現在要是白手起家支起這麼一個廠子，沒有三年五載的投入根本做不起來。等你這邊把產品仿製出來了，人家開始壓價格，打價格戰。等你無利可圖的時候，人家開始推陳出新，這樣就把競爭者徹底擠出了市場。”
賈勇說“這是她們已經做好的排擠競爭對手的市場策略吧。”
阿蘭點了點頭說“所以你們公司再上骨雕項目沒有勝算的。”
賈勇說“其實這個道理我明白。我就是好奇，一直在琢磨他們的工藝設計。他們的第一代產品就是放在展箱裡麵的嗎？”
阿蘭說“你這個人，真是會琢磨。難怪連老板娘都說你是個厲害人物。這個事你問彆人，還真沒法告訴你。我是從阿嬌家第一次帶著骨雕產品參加廣交會就來幫忙的。那個時候，老板娘心裡也沒有底。她當時緊張的樣子，我到現在還記得。
“阿嬌家以前是做象牙雕刻的，工藝設計也是從模仿象牙雕刻設計開始的。第一代的骨雕作品，在工藝設計上還沒有打開思路，模仿象牙雕刻設計的痕跡很重。
“你知道象牙是實心的，好象牙的內外質地是一樣的，象牙雕刻都是從外向裡雕刻，所有的雕刻都不會超出象牙最開始的外形輪廓。用我的話說，故事是往裡麵講的。
“骨雕做的仿象牙造型，裡麵是有填充物的。如果按照以前象牙雕刻的設計理念，不突破象牙輪廓造型，往裡麵挖，去雕刻，就要把裡麵的水泥填充物，做出一個凹陷，然後再把牛骨板粘在上麵。在牛骨板上雕刻。
“牛骨板很薄，雕刻沒有立體感。當時又沒有現在用的化學粘合劑，不能把牛骨粉粘合起來做造型。要是按照傳統的象牙雕刻設計理念，做出來的產品很難看。
“阿嬌家做的第一個工藝設計上的突破，就是把原來‘故事往裡麵講’變成‘故事往外麵講’。阿嬌家的所有產品，都有一個象牙形狀的底座，一個完整的象牙造型。這讓客商在第一時間就把這個產品和象牙製品聯係在了一起。讓人覺得它很高貴。
“骨雕的故事題材，都是在這個象牙形狀的基座上麵設計的。層層疊疊、密密麻麻。突破了原來象牙輪廓的限製，把原來隻能在象牙內雕刻的題材，放大了，表現力更加豐富，但是工藝難度卻下降了。以前隻有專業技師乾的手工雕刻活兒，現在改成了粘接。人物造型都可以流水線生產了。這是骨雕產品在工藝設計上最大的創新。
“這個創新得到了市場認可。產品大賣，很受歡迎。隨後，就出現了你關注的展箱的問題。第一代產品是沒有展箱的。產品陳列過程中，時間長了，總要落灰。清潔打掃就是一個大問題。他們給客商推薦的清潔打掃方式，是用雞毛撣子打掃。
“這種打掃方式，不管怎麼小心，都難免損壞骨雕擺件裡的造型細節。客商要求返修。售後成本很高。為了解決這個問題，他們在第二代產品上，設計了現在看到的展箱。把展品陳列在展箱裡，主要出於防塵的考慮。”
賈勇說“這個展箱的製作工藝就很講究。這麼高，這麼薄，重心在哪裡，要反複推敲的。”
阿蘭說“你真是看出門道了。為了設計這個展箱，她們下了大功夫。嘗試過很多方案，也失敗了很多次。在展箱上下的功夫，不比在展品上下得功夫少。彆的人隻看到阿嬌家的產品賣得好，不知道人家一家人在背後吃了多少苦。”
賈勇說“還有那個展箱裡的射燈。展箱裡用射燈是一件忌諱的事，搞不好就把展品烤糊了。可阿嬌家的展箱裡，這個射燈的運用就非常巧妙，在展箱裡營造出一種舞台效果……”
阿蘭打住賈勇的話說“行了，不能再跟你說了，萬一哪一天你們公司又要上骨雕項目，我就成了泄露商業機密的人了。”
賈勇說“這算得上什麼啊，苗阿姨的商業機密可不簡單。”
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