阿蘭吃驚地看著賈勇說“怎麼講？”
賈勇提示著說“她的牙料生意……”
阿蘭又用胳膊肘捅了賈勇一下，說“這可是人家的商業秘密，你不能隨便說的。”
賈勇說“放心吧。我除了跟你說，我還能跟誰說去？你就當給我長長見識唄。”
阿蘭偷偷地說“她做這麼大的生意，肯定要有原始資本積累的。”
賈勇問“她的渠道現在還走得通嗎？”
阿蘭悄悄地說“走得通。”
賈勇問“風險大吧？”
阿蘭說“他們不會自己做的。廣州這些年從非洲來的黑人越來越多，他們出來闖世界，帶著牙料當硬通貨。這東西在彆人手裡還變不了現。她能敞開了收購，掌握著定價權。”
賈勇問“張師父那天進場館，是你把他帶進來的吧？”
阿蘭說“我們是廣州本地的企業，辦這點兒事總比你方便啊。他不找我們，找你，你怎麼辦？你還能給他申請一個正式的證件嗎？我們是本地人，我帶進來的人，我擔保嘛，出了事情找我就好了。老板娘這麼大的企業，年年又都要參加廣交會，她擔保，沒問題的。”
賈勇說“張師傅找你們把他帶進來，當然減少了我的麻煩。你們也是變相幫了我的忙。可他既然跟我們有生意，還跟苗阿姨走得這麼近，難免讓人多想啊。”
阿蘭問“有什麼可多想的？”
賈勇說“我師父本來是要找張師傅和他師哥做骨雕業務的。他們推了。為什麼推？是因為生意本身不適合他們做，還是不願意得罪苗阿姨？”
阿蘭說“我覺得兩方麵的原因都有。他們是手藝人，更能想明白把一錢不值的牛骨做成這樣的產品有多難。他們的牙料還要指著老板娘供應，他們不想得罪老板娘，也在情理之中。”
賈勇說“老板娘籠絡他們也夠舍得下本錢的。”
阿蘭說“你怎麼知道？”
賈勇說“張師傅戴的那塊表是老板娘送的吧？”
阿蘭說“不就是一塊兒表嘛，他們也幫老板娘掙了不少錢。老板娘送一塊兒表，也是應該的。”
賈勇說“你們真是財大氣粗，把一塊兒三萬塊錢的表，說得這麼簡單？”
阿蘭說“誰跟你說的？三萬塊錢一塊兒。”
賈勇說“他們是看見我一個師父戴著那樣的表，才動心，惦記著自己也要來那麼一塊兒表的。”
阿蘭用手比劃著說“七千一塊兒。兩塊兒加在一起也就一萬五千塊錢。老板娘讓我去辦的。”
賈勇不相信地問“怎麼可能呢？”
阿蘭說“水貨和行貨之分啦。這種表，在國內買是要交稅的，而且很高。在香港沒有稅，我托朋友從香港買了帶過來的。你師父說的是國內行貨的價格，他在香港買也沒有那麼貴。”
賈勇想，就算是七千一塊兒，那也不是一個小數目。苗麗華能輕輕鬆鬆送出去兩塊兒表，說明他們之間的生意規模小不了。
賈勇說“苗阿姨做事情蠻大氣的。”
阿蘭說“我們廣東人做生意就是這個樣子啦。看準的事，敢投入，不拖泥帶水的。跟合作夥伴交往也是這個樣子。隻要有錢賺，做一些感情投入也值當嘛。”
阿蘭向賈勇詭異地笑了一下說“苗老板給女兒選女婿，也是看準了就敢下本錢的呦。”
賈勇知道這事不好再往深裡聊了，他換了個話題問阿蘭“那你自己做生意，打算做哪一行呢？”
阿蘭說“文胸。”
阿蘭拉了一下她的襯衫領口，想給賈勇展示一下她的產品，忽然又覺得有些不好意思。就說“女人內衣啦。”
賈勇說“這算服裝吧，出口要配額的。”
阿蘭說“我不一定要出口。外國人在廣交會采購的要麼是低端產品，要麼找我們的工廠生產他們的品牌產品，反正都是賺我們廉價勞動力的錢。我要做自己的品牌。做高端文胸。”
賈勇說“這個我不太懂。”
阿蘭說“這種產品材料成本低，占壓資金小。客戶群體大，市場需求穩定。我可以把主要精力放在產品設計上。結合中國傳統手工藝的刺繡手法，做高端產品。”
賈勇說“在高端產品市場上你也麵臨國外廠商的競爭啊。你進入這個細分市場不是和我們進入骨雕市場遇到的問題一樣嗎？在骨雕市場上，有苗阿姨這樣有壟斷競爭優勢的對手。在文胸市場上，你的對手可是國際知名品牌。競爭對手一定更加強大。
“他們會用價格策略和產品策略來打壓新的市場競爭對手。你的產品定位在高端，產品推廣成本會很高。推廣成本就是你進入高端市場的門檻，而且很難跨越。有可能最終迫使你退回到低端市場。”
阿蘭靜靜地聽著賈勇的分析，不時點一點頭。
阿蘭說“你說的對，廣告推廣在這個行當裡確實很重要。同樣的文胸，請一個明星打個廣告，產品形象就不一樣了。也許將來我也會請明星做廣告，但是在初創階段，我支付不起那個成本。”
賈勇說“那你怎麼做到你的高端產品定位？”
阿蘭說“也許我對高端產品的描述不夠準確。或者應該稱為高品質產品。我覺得高端市場不應該是有錢人才能進入的市場。不是那麼有錢的女人，她們也應該享受到更高品質的產品。
“高品質不等於高定價，高定價裡有很多支付給媒體的成本，這部分成本被轉嫁給了消費者。內衣是外人看不到的，是穿給自己的，舒適性肯定是第一位的。
“隻要堅持高品質，定價合理，在消費者的承受範圍以內，市場會越做越大的。我不求一夜暴富，但我相信天道酬勤。”
賈勇說“那你的細分市場定位就應該更準確。舒適性當然是重要的，但女人買漂亮內衣的消費動機不一定全是為了舒適吧。”
阿蘭不好意思地用食指點著賈勇，笑而不言。
賈勇說“我說的是真的。這個因素你一定要考慮進去的。愛美之心人皆有之，更何況女為悅己者容。高跟鞋穿著不舒服，可還是有人穿。”
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