商務談判就是這樣，首先，相互試探對方的態度，不管分歧有多大，隻要雙方都表示有商量餘地，談判便可以繼續進行，如果某一方斷然拒絕討價還價，就沒有達成協議的希望了，再談下去不僅浪費時間，而且沒有任何意義。
雖然設計院的態度很勉強，隻要有商量餘地，方翰民還是願意繼續談下去，爭取跟對方達成合作協議，“李院長，馮處長，你們說商量餘地不大，總得有個數吧？”
老馮跟老李再次相互交換眼神，看來，他們之前已經製定了談判策略，兩人配合得十分默契，“為了表達設計院的合作誠意，我們可以把設計費降低百分之五。”
方翰民笑了笑，覺得談判對手很有意思，他想看看對方的底牌究竟是什麼，“好吧，那我把設計費再提高百分之五，這也是紅星製藥廠的合作誠意。”
方翰民以為對方會像剛才那樣，也把報價降低百分之五，結果他們並未跟進，李副院長跟馮處長相互看了看，誰也沒說話，這有點出乎方翰民的預料，他故意問道“兩位領導，我把設計費報價在原來的基礎上，總共提高了百分之十，如果你們沒有異議，是否意味著咱們雙方在設計費的問題上已經達成了共識？”
一聽這話，李副院長連連搖頭，“方廠長，在設計費這件事情上，馮處長在前麵已經說過，我們商量的餘地不大，你這個報價離我們的目標還差得很遠！”
實際上，雙方原來商定的設計費為一百萬元，即使增加百分之五十，總設計費也才一百五十萬元，這筆錢雖然占到了仿製藥生產線總預算的百分之三十，在投資占比中確實偏高，但以紅星製藥廠現在的實力，拿出這點錢根本不費勁。
作為一個擁有七八千職工的企業廠長，為十萬塊錢跟對方討價還價，似乎跟方翰民的身份不符。
其實，方翰民並不是個斤斤計較的人，他之所以對仿製藥生產線的設計費這麼摳門，主要有三方麵原因，其一，這是方翰民出任廠長以來，親自主持建設的第一個大型生產項目，如果在建設資金的使用上把關不嚴，完全有可能落下大手大腳花錢的口實，正好被班子裡的王副廠長用來作為攻擊他的證據。
第二，因為方翰民非常熟悉gp標準設計，對方的要價也實在太高。
第三，他想讓對方知道，地方企業並非都是一群烏合之眾，即使高高在上的省級設計單位，也休想對他們敲竹杠！
李副院長說話口氣愈加強硬，似乎不按照他們的要求做，談判就不能往下進行了。方翰民意識到，自己剛才主動加價，也許讓老李產生了錯覺。
既然如此，那就再給老李一個信號，把他的錯覺糾正過來，讓他明白商務談判不是一廂情願，要懂得如何尊重談判對手，“聽李院長這意思，貴院的底線無論如何也不能低於百分之四十五，如此說來，就算我把報價增加百分之十，距離你們的要求也差得太遠。既然雙方差距如此之大，兩位領導，你們認為這談判還有繼續進行的必要嗎？”
“方廠長，你這是在下逐客令嗎？難道紅星製藥廠不想跟我們合作了？”剛才還穩如泰山的馮處長，聽了方翰民這番話，馬上就著急了。
雖然省醫藥設計院在行政上屬於正處級機構，但他們畢竟是介於事業和企業之間的半事業單位，隻享受百分之六十的財政撥款，剩下百分之四十的費用，需要通過社會服務去賺取，否則，這些習慣養尊處優的機關工作人員，絕對不會勞神費力跟企業合作。
老馮心裡非常清楚，即使設計費達不到他們的預期，如果能跟紅星製藥廠達成合作意向，一百餘萬的設計費也能彌補設計院的經費虧空，要是把這筆生意談崩了，他們回去沒法跟設計院一把手交差。
方翰民料到自己剛才說出的話，會給對方一定的觸動，他淡然一笑，“馮處長，既然我們邀請設計院的領導過來商談，就誠心實意想把已有的合作往前推進，我迫切希望雙方的談判繼續進行，逐客令之說，從何談起呢？”
“那你剛才問我們談判還有沒有繼續進行的必要，請問這是什麼意思？”老馮是設計院對外合作處處長，雙方合作成敗與否，他負有直接責任，所以，他很著急。
“我沒有彆的意思，馮處長，你知道任何談判都需要雙方互動，如果隻有一方積極主動，另一方無動於衷，你說這談判還有法往下進行嗎？”
老馮不解其意，“方廠長，我不明白你的意思。”
不管老馮故意裝傻，還是當事者迷，方翰民進一步解釋道“在原來的基礎上，我已經主動把設計費增加了百分之十，你們不僅原地踏步，還嫌沒達到你們的要求，無論對於馮處長，還是李院長，我都覺得這不是商務談判應有的態度。”
老馮臉上有點掛不住了，“方廠長，你彆見怪，剛才沒跟你一起互動，確實覺得你的報價離我們的預期還差得比較遠，我們不想為幾萬塊錢討價還價。為了節省時間，你能不能給我們交個實底？”
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方翰民正好也不想跟對方浪費時間，他十分乾脆地說“好吧，我再主動一次，設計費再增加百分之十，相當於在原來的基礎上，總共增加百分之二十，這就是我的底線！”
李副院長先看了看旁邊的老馮，轉而向著方翰民，麵無表情地說“方廠長，這就是你們的最終報價嗎？”
“對，這就是我們的底線，一分也不能多了。”方翰民斬釘截鐵地說。
“哎喲，你還說我們缺乏合作誠意，方廠長，你把話說得這麼絕對，往下還怎麼談呢？”老李倒打一耙。
任何人的耐心都是有限度的，在對方的一再消磨下，方翰民正在一點點失去耐心，他兩手一攤，“如果真談不攏，那也沒辦法呀！既然是合作，誠意必須是雙方的，我一讓再讓，已經沒有退路了，你說我能怎麼辦？”
雙方都不說話了，談判瞬間陷入僵局，現場氣氛顯得十分尷尬，過了好幾分鐘，坐在一旁的徐輝向方翰民小聲提醒道“方廠長，時間不早了，要不今天就到這裡，讓客人們早點休息，明天再談？”
抬頭看了一眼牆上的掛鐘，已經過了下午四點半，離下班還有不到半小時，方翰民讚同道“好吧，今天就到這裡，客人們坐了一上午火車，肯定累了。李院長，馮處長，還有趙工，我讓徐主任陪你們吃晚飯，晚上我還有事，就不陪你們了。”
對方畢竟是合作單位的客人，而且還有一位副院長隨行，方翰民原計劃要陪幾位客人吃晚飯，因為下午的談判令他十分不爽，方翰民臨時改變主意，他決定把老李等人暫時晾在一邊。
“方廠長，你？”這一突如其來的決定，讓徐輝感到無所適從，他當然不知道領導的用意。
因為徐輝沒能理解自己的意思，方翰民用異樣的眼神瞪了他一眼，“不要說了！你帶客人去一家高檔酒店，跟他們多喝幾杯，一定要把客人陪好。李院長、馮處長、趙工，我們那邊還有事，我就失陪了。”說完，方翰民起身走出會議室。
不要說對方的李副院長和馮處長，就連趙工都看出來了，這是方翰民故意冷落他們！
李副院長覺得自己是副處級乾部，本來就有點居高臨下感覺，竟然受到方翰民冷落，他心裡很不痛快，便轉身對旁邊的馮處長說“老馮，就不要麻煩徐主任了，咱們自己找個地方吃晚飯吧。”
“這”因為受到主人冷落，馮處長也有點生氣，但他需要保持冷靜。
臨來之前，設計院的一把手叮囑老馮，讓他儘最大努力把紅星製藥廠的設計項目拿到手，畢竟這筆設計費關係到全院的自主創收業績，如果跟紅星製藥廠談崩了，整個設計院今明兩年的日常費用將捉襟見肘。
所以，設計院派出的三人談判小組，老馮是組長，手握院長授予的尚方寶劍，彆看李副院長官大一級，但他隻是談判小組成員，因為老李缺乏談判經驗，在談判桌上不懂得審時度勢，容易把事情搞砸。
儘管受到主人冷落，考慮到自己肩負的使命和院長囑托，馮處長並未附和老李的建議，他認為即使沒有方翰民作陪，不就是吃個飯嘛，沒必要在乎那麼多，隻要按照主人的安排行事，明天在談判桌上就好說話。
如果聽從李副院長的建議，拒絕主人的好意，一頓飯倒無所謂，關鍵是把關係搞僵了，往後見麵雙方都很尷尬，談判還怎麼進行？“李院長，既然主人都安排了，不如客隨主便吧。”
“對對對！下班後方廠長要召集一個廠級班子會議，他委托我陪幾位領導，李院長，你就彆推辭了。”接著馮處長的話，徐輝進一步解釋道。
如果不考慮其他因素，李副院長真想拒絕這頓飯，他認為，作為一個科級企業的廠長，你方翰民竟敢冷落一個處級單位的領導，我就讓你顏麵掃地！
但是，老李也清楚，雖然他是副院長，但他隻是三人談判小組的成員，而不是組長，他要顧及老馮的意見，否則，一旦把事情搞砸了，老馮把責任推到他身上，回去他沒法向院長交代。
想到這裡，李副院長似乎釋然了，“行啦，聽老馮的，你說怎麼辦就怎麼辦。”
一聽老李不再反對，沒等馮處長說話，徐輝趕忙邀請“幾位領導，時間不早了，咱們走吧。”
“徐主任，晚飯彆鋪張，就在我們住的賓館附近，隨便找個小飯館就行。”
“咱們去一家本市最有特色的酒店，方廠長交給我的任務，我一定把幾位領導陪好。”
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